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禮品商家做促銷成功的關鍵

編輯:長春博傲禮品有限公司  時間:2013/01/19  字號:
摘要:禮品商家做促銷成功的關鍵

    “促銷”是全球經典營銷理論中營銷4P之一,足顯其在市場營銷方面的重要性。我們也看到,在市場上并非每一家公司都做廣告,但是每一家公司都無一例外地開展促銷。而禮品促銷則是司空見慣的一種有效促銷方式。

    禮品促銷

    但禮品促銷活動雖多,卻并非個個都成功。從認識論的三個層次來看,要做一個成功的禮品促銷活動,首先要搞清楚什么是禮品促銷?為什么要做禮品促銷(掌握常識)?其次要搞清楚如何運用這個事物,也就是如何做禮品促銷(掌握技巧)。最后是如何保證運用事物的高正確率(不是100%),也就是說如何讓10次促銷9次成功(掌握本質和原理)。

    本文中,筆者想要討論的是認識論的最高層次——禮品促銷的本質和原理。因為,如果企業和銷售人員偏離了禮品促銷的正確軌跡,忽略禮品促銷的本質,就會偏離其正確的方向,背離禮品促銷的本意,也就必然會讓企業和營銷人員看到其本不希望看到的結果。讓禮品促銷回歸本質,不違背禮品促銷的基本原理,就至少要漂亮地回答以下五個問題。

    一、消費者知不知道你在做禮品促銷?

    這個問題要解決的是禮品促銷信息的告知問題。倘若消費者不知道你的禮品促銷信息,即使你的禮品促銷策劃、執行的再好,也是竹籃打水一場空,好比一場無人喝彩的歌會。所以,如何讓更多的人知道你將要做的禮品促銷活動,是禮品促銷成功的基本前提。

    在實際操作中,企業可以利用報紙、雜志、電視、網絡、廣播、終端等很多傳播工具來達到這一目的。在這一過程中,企業需要注意的以下三點。

    1、并不是知道的人越多越好,企業要考慮到告知的成本。

    2、要告知的是你的目標客戶而不是所有的人。因此在媒介的選擇上要“分眾”。

    3、成功的禮品促銷總是花最少的錢達到最好的效果。

    衡量一次禮品促銷活動的成功與否,其是否能用短期的刺激帶來長期的效果是一個重要的標準。也就是說,成功的禮品促銷活動,要做到“醉翁之意不在酒”。

    理想的禮品促銷的結果是:企業希望1000個人當中有20%~30%的人直接參與(抽獎促銷另當別論);70%~80%的人由于禮品促銷的影響會在促銷活動結束后購買產品;100%的人知道這次禮品促銷活動。因此,企業在評估促銷質量時,只考核禮品促銷當期的銷量顯然是不科學的。這也是為什么大多企業一個區域的一次禮品促銷活動費用都在萬元以上的主要原因——因為1000個人都來了。

    對企業來說,用犧牲利潤換銷量的方法顯然不是最好的方法。這就如同評判一個企業營銷的好壞不是看你銷量有多少,而是看你利潤有多少是同一個道理。

    總之,禮品促銷的本質是爆破一個點并因此去影響一個面,而非爆破所有的點。

    二、知道了,消費者愿不愿意來?

    這就需要企業解決禮品促銷活動的吸引力問題。企業一定要記住,一個沒有吸引力的禮品促銷活動,即使就在消費者的家門口舉行,他也不會來——因為消費者的時間也是有價值的。因此,在禮品促銷活動的吸引力上一開始就要設計好。

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